خود را اثبات كند، اين اطلاع دو جانبه، نه تنها به عنوان تكنيكى تبليغى مؤثرتراست، بلكه اگر ماهرانه به كار رود، اين‌گونه اطلاع، مقاومت حاضران را در برابر تبليغات مخالف بعدى افزايش مى‌دهد.

براى اين كه شخص را برانگيزانيم تا معتقدات خود را قوام بخشد، بايد او را از آسيب‌پذيرى آن معتقدات آگاه كنيم و بهترين روش براى انجام اين كار، حمله ملايم به آنهاست. آن گاه شخص بهتر آماده است تا در برابر حمله‌اى جدى‌تر مقاومت كند. حتّى متوجه بودن مخاطب به اين مطلب كه مورد تبليغ قرار گرفته است، اثر تبليغ را در متقاعد ساختن او كاهش مى‌دهد. در يك آزمايش معلوم شد دانشجويانى كه با تماشاى فيلم حواسشان پرت شده بود، تغيير بيشترى در عقايدشان عليه خانه‌هاى اخوت دانشجويى رخ داد تا دانشجويانى كه حواسشان پرت نگرديد.[1]

نكته ديگرى كه در متقاعد شدن تأثير دارد، نوع عقيده است. برخى از عقايد اساساً شناختى هستند، ولى عقايدى كه شامل يك جزء ارزيابى و يك جزء هيجانى باشد (نگرش يا آتيتود)، در مقايسه با عقايدِ صرفاً شناختى، خيلى به دشوارى تغيير مى‌يابند.

البته براى تغيير نگرش فرد، بعد از مطالعه و سنجش و شناخت عناصر و ريشه‌هاى آن، بايد اعمال زير انجام گيرد: 1. درهم شكستن عقايد ياد گرفته شده پيشين و متزلزل كردن آن، كه مهم‌ترين و مشكل‌ترين مرحله است، مانند آب كردن يخ؛ 2. قالب‌ريزى عقايد جديد كه البته مى‌توان در آن از اطلاعات قديم هم سود گرفت. عقايد قالب‌ريزى شده جديد را بايد در طول زمان مستحكم و منجمد ساخت. از اين‌رو، عقيده اوّليه شخص مورد تبليغ، نقش مهمى در درجه تأثيرپذيرى‌اش- براى متقاعد شدن و تغيير نگرش- دارد.

ناهماهنگى شناختى، اساساً حالتى از تنش است كه از داشتن دو شناخت تصورات نگرش‌ها باورها هم‌زمان كه از نظر روانى نامتجانس‌اند حاصل مى‌شود. از آن جا كه حالت ناهماهنگى شناختى ناخوش‌آيند است، مردم براى كاهش سائق آن، برانگيخته مى‌شوند.

[1]. ر. ك: آرونسون، اليوت، روان‌شناسى اجتماعى، ص 107- 113.